對于藥店而言，為保持商品品種的豐富性和高效性，及時(shí)的對產(chǎn)品更新?lián)Q代，保持應有的利潤空間，連鎖藥店會(huì )不斷引進(jìn)新品以完善產(chǎn)品鏈，替換低效商品，那么，引進(jìn)新品時(shí)，藥店需要做好哪些工作才能使其更快地融入產(chǎn)品鏈，創(chuàng )造更多利潤？本期將推出關(guān)于藥店新品進(jìn)店攻略，從六個(gè)方面進(jìn)行闡述，供大家學(xué)習參考，

新品進(jìn)店思考：選擇

如何進(jìn)行新品選擇，選擇怎樣的新品才能取得比較好的效益，讓產(chǎn)品的結構得到優(yōu)化，在新品選擇的時(shí)候有哪些方面可以考慮？我們認為新品的選擇要符合以下兩個(gè)條件：

第一：替代效益低的現有商品。各個(gè)品種分類(lèi)里都有需要替換的低效商品，即毛利率低、銷(xiāo)售排后5%的商品，應當每月按時(shí)替換，替換成效益利潤較好的同類(lèi)產(chǎn)品；

第二：分析各商品分類(lèi)價(jià)格帶的品項數和銷(xiāo)售占比，比如中價(jià)格帶和低價(jià)格帶銷(xiāo)售不斷增加，品項數不斷減少，當品項數少于銷(xiāo)售占比的時(shí)候，此價(jià)格帶就需要增加新的品種，即顧客買(mǎi)的多但是門(mén)店品種不足的商品。

新品進(jìn)店思考：定價(jià)

在新品選擇之后，藥店對新品如何進(jìn)行定價(jià)，我們認為新品定價(jià)一般有兩種方式：

第一，采購定價(jià)，即采購根據利潤情況制定價(jià)格；

第二，研究定價(jià)，通過(guò)研究與分析商品的結構、布局、市場(chǎng)情況來(lái)制定價(jià)格。

為新品定價(jià)一定要提前做足市場(chǎng)調查，通過(guò)多方位比價(jià)，然后用最低定價(jià)法、平均定價(jià)等方式為產(chǎn)品定價(jià)，假設一款慢病類(lèi)產(chǎn)品想要賣(mài)最低價(jià)，必須根據市場(chǎng)調查結果，比競爭者定價(jià)低；如果一款慢病類(lèi)產(chǎn)品之前在市場(chǎng)上沒(méi)有出現過(guò)，自己定價(jià)一定是定最高價(jià)。

新品進(jìn)店思考：陳列

新品到店后建議要做三個(gè)月的重點(diǎn)陳列管理。

新品陳列可以嘗試多種方法，例如：將新品放在其所在分類(lèi)暢銷(xiāo)品的左邊或者右邊，以增加在顧客視線(xiàn)中的曝光率。至于放左邊還是右邊，要根據顧客購買(mǎi)此類(lèi)產(chǎn)品的習慣而定，像兒科類(lèi)藥物，顧客多購買(mǎi)中高價(jià)格帶的商品，代表顧客喜歡買(mǎi)貴的商品，新品就要放在暢銷(xiāo)品的左手邊。同時(shí)，新品排面的大小要保持與暢銷(xiāo)品相同。

新品進(jìn)店思考：鋪貨

總部對門(mén)店進(jìn)行新品鋪貨大體分兩種情況。

一是所有門(mén)店全部上新；

二是試點(diǎn)門(mén)店先行鋪貨。一般新品的鋪貨與連鎖藥店的商品策略有關(guān)，如果想用同類(lèi)商品替換某種商品，將相關(guān)門(mén)店的商品進(jìn)行替換即可，如果是增加新品，可以嘗試所有門(mén)店全部上新。

新品進(jìn)店思考：品牌塑造

連鎖藥店賣(mài)品牌藥品可以幫助藥店打造品牌，同理，一個(gè)新的藥品下放到門(mén)店，連鎖藥店同樣可以通過(guò)自身的影響力將其塑造成品牌。對于在區域內有一定影響力的連鎖藥店來(lái)說(shuō)，藥品的品質(zhì)決定它是否能夠成為品牌，如果一種藥品品質(zhì)很好，只是由于傳播不到位導致沒(méi)有品牌知名度，連鎖藥店可以通過(guò)在門(mén)店的試吃、試用、店員推薦等方式，幫助新品塑造品牌。

對新品進(jìn)行品牌的塑造，我們可以這樣來(lái)做，商品進(jìn)入市場(chǎng)后大致可以分為試銷(xiāo)期、增量提升的快速增長(cháng)期、維持增量的平衡期以及最后的衰退期四個(gè)階段。將新品塑造成品牌在開(kāi)發(fā)期就要做好市場(chǎng)客戶(hù)定位和消費者研究工作，進(jìn)入試銷(xiāo)期之后，要解決行銷(xiāo)方案的規劃、設計等問(wèn)題，通過(guò)試點(diǎn)摸索顧客定位和產(chǎn)品之間的匹配程度，包括消費者、店員的教育方式、商品的組合方式等。再次，提量期需要尤為關(guān)注的是鋪貨、陳列、店員教育、消費者教育四個(gè)環(huán)節，每個(gè)環(huán)節都需要非常細致的數據研究才能將新品的品牌塑造起來(lái)。

新品進(jìn)店思考：新品的促銷(xiāo)

為新品做促銷(xiāo)，要關(guān)注這個(gè)新品是屬于增量型品種還是替換型品種，替換型品種即替換效益低的同類(lèi)型商品，增量品種是增加新的品種，一定要開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，才能傳遞給消費者有效產(chǎn)品信息，吸引目標客群。

新品作為增量型品種進(jìn)入門(mén)店時(shí)，如果新品價(jià)格上和原有產(chǎn)品相比更加便宜，需要注意的是可能會(huì )出現銷(xiāo)售增加、營(yíng)業(yè)額減少的現象。

對此可以從整體上策劃一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引客單價(jià)低的消費人群，在這種情況下引進(jìn)一個(gè)品種是不夠的，需要在多個(gè)商品分類(lèi)中同時(shí)調整低價(jià)格帶的商品，海報里幾乎都是低價(jià)格帶的促銷(xiāo)商品，這樣才能有效吸引低價(jià)格帶人群。另外，要隨時(shí)觀(guān)察各個(gè)商品分類(lèi)的銷(xiāo)售狀況，以及不同價(jià)格帶商品的目標人群，找準時(shí)機增加新品，才能實(shí)現效益的增加。

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